中小食品企业成功营销方法九：通过专业为产品进行成功招商策划，北京康师傅饮料代理

很多中小食品企业在产品的厂房建设、技术引进、设备购买等方面投入了大量的精力和费用，而对于新产品的营销策划却不够重视。在新产品上市前不仅没有做过专业的市场调研，产品的口味、价格也没有做过测试，包装设计只是急匆匆完成的，产品生产出来后就急急忙忙开始招商。招商方式仅仅是参加展销会、打电话或网上招商，结果首先是找不到合适的经销商，其次是即使找到了合适的经销商，对方也不愿意代理自己企业的新产品，或者经销商代理产品的条件太高，食品企业根本无法满足。最后产品是匆匆忙忙生产出来了，但招不到合适的经销商，产品自然也就卖不动。

（五）已建立完整的各类食品经销商数据库。1、十八年专业食品行业营销策划及经销商资源积累；2、已建立个直辖市、省会城市、地级市、县级市、县城等经销商数据库；3、具有食品行业数十个品类，全国6万多家经销商信息资料；4、以上经销商数据库每年还在不断增加和更新过程中；5、能够为食品企业产品成功招商节省大量的人力和物力成本；6、可帮助食品企业在较短时期内提升品牌和促进产品销量的快速增长。

食品企业生产的新产品不管是直供零售终端还是通过代理商销售，产品的最终购买主体都是消费者。如果产品摆在卖场消费者不尝试购买或重复购买频次很低，时间长了，产品就会堆积在零售终端或经销商的仓库里。那么多的产品经销商自己当然吃（喝）不完，这些产品最后还得退回到食品企业。因此，如何新产品的品牌，如何与消费者沟通是食品企业需要首先完成的工作，经销商不会为食品企业新产品承担营销风险。

所以在与经销商洽谈的时候食品企业就需要告诉对方，经销商主要负责产品的铺货和物流配送；食品企业的市场和销售人员主要负责品牌的、终端宣传品牌和发放、促销活动的策划与实施，在零售终端促进产品的销售。食品企业不能把产品的销售完全推给经销商，而需要同经销商合理分工，密切配合，与经销商一起做大产品销量，才能够为新产品赢得更多的代理商。

（四）免费为重点经销商做专项销售策划。1、为食品企业重要的经销商做市场推广策划；2、为重要的经销商做产品促销策划；3、提升产品销量，增加经销商的进货频次；4、及时化解食品企业与经销商可能出现的分歧；5、增品企业与经销商合作的紧密度；6、开创食品企业、策划公司和经销商三方共赢的合作模式。

（二）产品招商书设计。1、产品介绍；2、市场调研数据；3、品牌定位；、目标市场；5、产品利益点；6、广告语；7、品牌策略；8、市场推广步骤；9、产品销售支持；10、经销商的选择；11、产品代理政策；2、对经销商的管理。

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食品企业可以想一下，如果你的新产品没有清晰的品牌定位，没有好的产品卖点，没有创意出经典的广告语，没有一流的产品包装设计，产品口味一般，价格定位不准确，终端宣传品匮乏等等；没有专业营销策划的支撑，产品没有竞争力，当然很难招到合适的经销商，产品招商困难是必然的结果。相反如果你的产品能够像康师傅饮料、可比克薯片那样策划的出色，能够获得消费者的认可，有非常大的产品销量，经销商会抢着代理或经销你的新产品。可见，为新产品做专业营销策划是食品企业成功招商的。

食品企业新产品在专业品牌策划、产品策划、市场策划和销售策划的基础上，应该采用多种招商方式相结合的方法成功招商。精准企划认为食品企业新产品成功招商的方法主要有以下几种：（一）通过食品行业的专业招商。食品行业的专业主要包括《糖烟酒周刊》食品月刊、《新食品》食品月刊、《中国食品报》以及各食品品类的、等。以上食品行业的专业虽然需要花费一定的招商费用，但招商效果相对较好。（二）通过食品行业的专业展会招商。比如每年的春季、秋季糖酒会，各食品品类的年度展会等等。（三）通过食品行业的专业网站招商。比如“食品商务网”、“食品产业网”、“食品招商网”等等。（四）通过食品行业的经销商数据库招商。（五）食品企业派销售人员去各地的经销商公司、门店以及食品批发市场与食品经销商直接沟通，洽谈招商事宜等等。以上五种招商方式相互结合、相互补充招商效果会更好。

可以说各级经销商跟消费者的距离更近，他们每天卖产品给零售商或消费者，并从零售商和消费者那里反馈市场需求的信息。因此一个产品好不好卖，经销商往往一看就知道。经销商的营销水平越来越高，他们不会代理或经销卖不动的产品。

（一）各级经销商招商策划。、各类经销商的招商策略：（1）大中型超市渠道；（2）小型连锁超市渠道；（3）各类流通渠道；（4）地方特产渠道；（5）团购渠道；（6）其它产品销售渠道。2、经销商招商的选择。、春秋两季糖酒会的招商策划。、其它直接招商的方式选择。、各级经销商的招商流程。6、与各级经销商的合作方式。