开卫山楂饮料代理果汁巨头跟进山楂饮料餐饮渠道开花！
果汁领域，基本每一个小品类都有相应的领导品牌，唯有山楂饮品一直处于空缺状态，这也为中小企业提供了潜在机会。
生产及工艺水平的。中高浓度果汁对生产工艺及技术水平要求很高，很难大批工业化生产，大企业很少会耗费大量人力物力来运营一款原浆产品，这会其资金的流转，也容易受原料质量的影响。
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除了东北地区，山东、、天津等地也是山楂饮品的主要销售区域。在山东地区，一位饮料经销商告诉记者：“开卫在青岛、烟台、日照等地铺货率非常高，产品销售情况也比较可观。”而在、天津地区，一位冠芳的销售经理反映：“公司去年三季度开始从流通向餐饮渠道导入，动销非常好。通过3个月的铺货，我们的产品已经占到了天津90%左右的餐饮终端店，月回转率在2～3次，部分县级地区一个月的销量可以达到万箱以上。”
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“开卫”山楂饮品一家独大
目前，山楂饮品生产企业多集中在北方地区，销售最好的区域以东北、华北地区为主。以“开卫”为例，一年50%以上的销量均来自于东北三省。据一位不愿透露姓名的经销商透露：“开卫在东北市场主要依靠几个比较大的餐饮经销商支撑，仅大连地区一年的销售量就在3000万元左右。”
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针对北方热销、南方冷淡的现象，韩羽这样分析说：“山楂是北方水果作物，北方消费者对山楂的认知比较强烈，大多数人都了解山楂的主要功能。相对来说，南方更喜欢凉茶，通过凉茶来达到降火的作用。所以，形成目前的格局也就不足为怪了。”
高速发展引发果汁巨头跟进
事实上，餐饮渠道一直是塑造饮品品牌大咖的黄金大道，除了能容纳加多宝、王老吉这样的百亿级品牌外，还有很多空间值得企业和经销商共同去开拓。所以，山楂饮品的未来值得期待。
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“在今年的春季糖酒会上，大约有上百家企业推出了山楂果汁饮品，包装设计新颖，产品定位清晰，但企业整体质量层次差距明显。”天津冠芳可乐饮品有限公司韩羽这样描述道。
之所以能够卖得这么好，“开卫”的成功除了明确的产品自身定位外，还与公司神秘的市场开拓模式有很大关系。经过记者多方了解，所谓“开卫”销售模式，大致可以分为三个方向：一是市场的开拓过程中，仅发展市级经销商，市级经销商作为企业的直接对接人，并负责该区域县级市场的开拓工作。市级经销商在投入资金、现有员工、仓储面积等方面有一定要求；二是市场开发初期，公司通过样板经销商帮助周边经销商建立销售信心，以实现“以点带面”的市场开拓思；三是给予市级经销商较高的利润差，一般利润会是县级经销商几倍，以达到鼓励市级经销商不断开发县级市场的目的。
满足消费者功能需求。山楂饮品一般具有去油、健胃的功能，能够很好满足餐饮渠道的需求特点。众所周知，随着生活水平的提高和生活节奏的改变，被称为“富贵病”的“三高症”人群越来越多，而山楂饮品恰恰能够满足这一消费。
的确，在众多企业狂欢式进攻下，山楂饮品发展速度得到了较大提升，而果汁巨头汇源的加入，更是注入了一针强心剂。就在近日，汇源推出了全新山楂饮品“楂大人”，产品果汁浓度为35%，主打消食、去油功能，针对80后、90后人群。事实上，早在2012年，汇源集团就曾推出过冰糖葫芦汁产品，并斥巨资造山楂饮品中的领导品牌，但是由于诸多原因，并没有成为汇源的一个大单品。
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汇源产品经理张传超告诉记者：“我们将此款产品定位成中国第一款消食功能饮料。汇源虽然曾在2012年重磅推出冰糖葫芦汁饮品，并引起消费者和市场的良好评价，但楂大人的上市跟冰糖葫芦并不冲突，双方的点不同，冰糖葫芦汁主打的是童年的印记和情感。楂大人主打的是功能性，两者是互补型产品。”
借力餐饮，市场潜力巨大
在这次山楂饮品风潮中，无论是产品定位还是渠道选择都与以往大品牌所推产品有很大不同：一方面，渠道选择更加明确，主要针对餐饮渠道；另一方面，产品多以30%~50%的中高浓度果汁为主。之所以有这样的特点，行业人士大致分析了三点原因：
在开拓县级市场的过程中，为了能够使利润达到较高的水平，市级经销商往往会投入较大的资金，用以帮助县级市场实现动销，其中包括终端赊销等内容。一位业内人分析说：“开卫这种销售模式既有好处，也有弊端。好处在于：1.方便全国经销商的管理；2.产品可以实现快速发货。弊端在于：经销商代理之间在利润方面层层剥皮，下级代理商的利润被无情压榨。”
30%中高浓度果汁成为主角
除了汇源果汁的冰糖葫芦汁，在过去几年，包括娃哈哈、统一、康师傅等知名企业都推出过山楂饮品，但是多数产品力求爽口特点，果汁浓度一般在10%左右，仅作为风味饮料的一个分支，很少能够作为单品重点推广。即使企业产品热销了一段时间后，在缺乏大力度推广情况下，销售很快就归于平淡。
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满足消费者味蕾需要。低浓度果汁比较适合流通渠道销售，产品以满足解渴为主；而高浓度果汁，又因为口感过于黏稠而少有消费者敢于尝试。与高浓度和低浓度山楂饮品相比，30%～50%浓度的山楂饮品，口感更加醇厚，更容易让消费者接受。
山楂饮品作为一款小品类果汁，曾经被娃哈哈、统一、康师傅等众多知名企业追捧过，但因为产品过于小众等问题，相继退出消费市场。不过近两年，随着一些品牌在餐饮渠道的深耕发展，山楂饮品的潜力正逐渐得到，并再次进入了众多企业的视线。
北方市场销售情况好于南方
事实上，记者在市场调查中发现，这股餐饮渠道的山楂风潮，其实是由一款名叫“开卫”的山楂饮品引发的，产品280ml终端售价为4元，因为在餐饮渠道的优异表现，正受到众多企业的关注。“开卫”由福建胜基食品饮料有限公司生产，该公司是山楂饮品行业内较早关注餐饮渠道的企业。目前，“开卫”在全国范围内一年的销量大致在7～8亿元。
鑫源食品总经理任彦伟表示：“传统的果汁饮料已经没有空白市场可供挖掘，各品类基本都有领导品牌，对于中小企业而言，只能跟进具有较大潜力的小品类，才能避免与大品牌进行正面竞争。目前，公司借助原料和地区优势，不断强化山楂原浆概念，就是为了和冰糖葫芦汁等产品区别开来。”汇源市场部负责人李庆华也认为：“无论是消费者对产品的认知，还是行业的整体开发情况，山楂饮品都有较好的行业机会，未来两到三年，山楂饮品的领导品牌也将脱颖而出，这也是汇源再次回归山楂饮品领域的一个重要原因。”
与北方相比，南方市场则略显冷淡，即使是名气最大的“开卫”也是如此。一位行业人士告诉记者：“三年前，开卫一直想开拓南方市场，但是市场反馈非常冷淡，直至操作福建市场失败后，才选择东北市场，并获得较大成功。”
此次推出的“楂大人”沿用了冰糖葫芦汁的瓶型基本设计元素，产品采用拟人化名称，并选用形象作为产品代言人，年轻时尚，更易接受。与冰糖葫芦汁最大的不同是，“楂大人”除了外包装设计更加符合年轻人的审美外，营销方式上聚焦人群、渠道，锁定餐饮渠道作为销售的主渠道，将传统餐饮渠道和现代餐饮渠道充分结合，并跟中国知名的餐饮O2O企业战略合作，在让利传统餐饮渠道终端商的基础上，利用新等方式与消费者直接联系，实现零距离互动。
