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这个时候,正是家电厂商静下心在终端卖货好时光!

市场太烂了,价格又乱了,厂家很着急,商家更焦虑……越是这个时候,越是家电厂商静下心来在终端卖货的“好时光”。

跟碧桂园物业联手,在一个小区的联合促销,持续2天的周末活动成交金额就40多万,虽然跟过去相比成交额低了不少,但是团队相信只要一个小区一个小区稳稳地推动,包括接下来跟万科等众多品牌小区的物业横向打通,这将会成为一个新的业绩增长点。当前的市场,显然靠的就是这种一步步、一场场的推与拉。

都说渠道下沉后乡村市场上的家电促销很内卷,除了“坑蒙拐骗”招术就很难有其它机会了。但是,只要真正投入时间、人力,以及好产品,真优惠,还有好的产品体验,在很多农村市场上的年轻用户们还是会为好产品买单的。唯一的遗憾就是,每场促销活动的成交额跟过去比,要少很多。但是,只要在农村市场上“周周干、经常干、走正道、卖正品、做体验、搞分享”,一步一个脚印面向乡村用户提供品质生活的展示和推销,不只能卖货还能为产品和品牌打出影响力。

不只能进小区、下农村,最近总部还在跟一些大型的电厂、煤矿,以及钢铁厂等大型企业的办公室和工会等部门沟通,不直接进入工厂,而是在线上建立社群和小程序,为这些企业选购各类家电产品提供专门的优惠。产品有特价机,也有精品机,肯定要比京东、天猫等电商平台有优势,还会额外有一些定向的返券或赠品。虽然每场团购的成交额并不多,有的十几万,有的几十万,但是一场场搞下来,聚沙成塔,积少成多,也能看到机会和空间。

现在的促销活动,不只是要抢刚需、抢新增,还要学会撬动存量市场的焕新需求,特别是要通过一系列家电新产品、好产品的功能、技术和体验,得让用户看到、接触到,感受到。这就需要厂商联手在“茫茫人海”中寻找到对的人?靠什么,唯一的抓手就是活动。不是那种“看着花哨、概念十足”的活动,而是那些“接地气、有人气、增士气”的体验和分享会。

上面这些内容,正是来自不同家电企业、不同家电经销商的反馈。现在的市场环境,其实大部分厂商早就意识到了:一年单靠几场重磅促销,比如说618,双11,就能拉动全年的销售出货目标达成,显然是不可能完成的。一方面,任何促销活动无论规模大小,其在一线市场的拉力都在减弱变少,因为活动越来越多,零售平台也越来越多,消费者的需求更越来越多样化,所以任何一场活动的效果都在变差,只能靠一场场持续不断的促销来抢单;另一方面,家电早就是一个相当成熟的行业了,成熟就意味着需求的稳定、竞争的稳定,以及市场的稳定。在一切都趋稳的背景下,任何单一的动作和力量想改变消费市场的走势与格局,都是痴心妄想。

所以,对于众多家电企业,以及商家来说,这个时候更多的精力不是放在那种“高大上”的促销活动,实现一夜卖爆、一场火爆,而是应该坚持“细水长流、水滴石穿”的坚持与坚守。特别是在心态上,厂商一定要进行以下几个层面的调整和转变:

第一,此时此刻不能太急于求成,更不能无视变化而墨守成规,而是要真正尊重市场和用户,必须要从市场上和用户中寻找突破口;当前,主流市场的消费趋势和浪潮是什么,主流用户的需求和喜爱怎么变化,这才是厂商最应该关注和关心的,而不能总是盯着对手出招、忽视用户持续多变的需求。

这边,厂商的市场经营重心还需要进一步下沉,针对京东、天猫、苏宁、国美等全国大渠道,以及地方性、区域性和乡镇性的商家,都必须要形成一对一的商务沟通机制和合作促销机构,要尊重他们的思路和想法,找到双方融合的角度。特别是要真正帮助每个终端零售网点想办法促销卖货。绝对不是拿一套方案去应对不同商家的需求;那边,厂商的经营节奏和方法一定要变化和调整,要从过去的大步快干调整为小步多干。过去有句古话“不怕贼偷,就怕贼惦记”,只有保持着用户高频率、有利益的沟通频率,就不怕抢不到市场上不同用户的需求。所以,任何促销一定要思考两点:用户在哪里?能给用户带去什么好处?

二是,不做促销没有活路,乱做促销同样没活路,必须要建立自己的促销活动节奏和周期。在家电品牌、服务品牌之外建立全新的营销品牌。这些年来,家电品牌很多,家电服务品牌也不少,但是真正意义上的家电营销品牌并不多,关键是很多厂商并没有形成一套面向市场用户的营销体系和思路,很多促销活动要么是“赶鸭子上架”心不甘情不愿、要么是“照葫芦画瓢”永远抓不住重点,要么是“初心不纯”总想着投机,却忽视了活动的初心“不是为了卖货,而是为了带给用户更好的生活体验和美好生活想象”。

长期以来,对于促销活动各个厂商可以说是“有褒奖有贬低”、“有认同也有否定”,但是不管过程如何艰难,结果却是众多厂商“不搞活动就卖不动货”,而不是“不降价就不卖货”。如今在促销活动的落地、执行和实施过程中,需要根据市场的新变化探索新节奏,简单来说就三个方面:一是有规划、有节奏,不能一会儿多一会儿少,要结合市场消费热点和企业出货目标同步展开;二是要有主题,分层次,根据不同的产品提供不同的促销,圈层化经营;三是要有亮点、有变化,活动不只要多还要精,更要让用户记得住、愿意参与推动。

不管外面的世界是精彩还是混沌,也不管外面的社会是热闹还是平静,对于有主见、有思考的家电厂商,一定要按照自己的节奏、策略和经营目标,稳步在一线市场上持续的深耕,不断与形色各异的用户达成利益和共识!

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  • 编辑:杨保录
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