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涨价阻挡家电换新消费热情,厂商如何激发购买力?

涨价带给家电产业的,不只是企业的经营成本上升,还有终端零售价格的上涨,最终拖累的则是整个家电市场消费欲望。对于众多厂商来说,如何在涨价周期中激活购买力?

华辛||撰稿

涨价,正在对家电一线消费市场产生最直接的影响:虽然在短期内促进并带动一轮市场的消费反弹和销售上涨;但从中期来看,虽然这对家电刚需并不会造成直接的影响,但必然会拖累并阻碍一大批“以旧换新”家电用户的需求和购买 。

日前,多位家电厂商在与家电圈谈及3月以来的一线市场上,纷纷直言涨价对家电市场短期是利好,但中长期属于利空,必然会抑制一大批换新消费、随机消费,甚至是激动消费等多样化需求。

据悉,当前整个家电市场的主力军就在于“以旧换新”存量市场开发和拓展。所以,涨价最直接的冲击,就是让一大批“想换新家电”、以及“可换可不换新家电”的用户,会产生滞后效应。一段时间内,存量市场的以旧换新家电市场开发,将会成为不少厂商的考题。

而且,最近一段时间,围绕铜等大宗原材料的声音繁多但观点并不一致。有认为原材料还会继续上涨,有认为原材料上涨只是短期的,未来还将会回落。所以,这也就给很多“换新消费”的需求产生了较为明显的观望情绪。

同样,对于家电刚需用户来说,涨价不仅不会影响购买的决策时间,反而会在短期内掀起一轮提前抢购、备货的小高潮。很多消费者都意在锁定当前的市场价格,避免今后2、3个月的上涨。那么,这显然会对今年5月,甚至6月家电消费提前透支,从而让家电厂商感受到不小的压力。

面对这一轮的涨价潮对于存量市场的影响,以及刚需市场的提前透支,在整个家电需求相对低迷和不旺的大通道中,各个厂商又将如何激活持续购买力?在家电圈看来,市场的问题最终还是需要在市场中去寻找答案。

第一步,有计划、有主题、有重点,立体化地策划一系列的促销活动,最终将原本分散的促销,围绕季节变化、重要节庆、需求变化推出一系列“错落有致”的全年动销方案。真正还是要靠一场又一场的促销活动,以及层出不穷的主题内容、价格服务品质承诺等等,激发更广阔的用户需求。

比如说,“花一件的钱享三件的家电”套购优惠,比如说“十年免费包修服务”、“30天免费使用不满意无条件退货”、“90天品质保障有问题直接送”等等一系列新颖而抢眼球,却又不直接降价的活动内容,打动不同文化、不同层次和不同追求的用户。

任何时候,不管市场怎么变、家电销售是涨是跌,厂商手中始终掌握着一根“看不见却有效”的指挥棒,就是活动。活动是吸引、打动、链接用户的最好手段。别放弃,更别抛弃。

第二步,有步骤、有结构、有层次,谋求总部、区域、办事处到商家的多维度、多体系的营销落地执行能力。说一百道一千,对于所有厂商来说,心里非常清楚,执行力高于一切。就算是错误的方案和手段,不执行就很难发现;但执行中出错了只要快速反应,就能快速扭转局面。所以,一些家电厂商敢于尝试、敢于试错的背后,是拥有一支强大的营销团队。

营销团队的价值,与促销活动一样,两者对于家电市场来说,就是水和空气的关系,好的活动是成功一半的前提,是要有强有力的执行团队;而强有力的营销团队,战斗力则是通过一场又一场活动打磨出来的。就像再好的演员,发不出声音,都是空谈。再好的家电促销方案,没有一线市场的落地,就是白纸几张!

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