美乐乐家居高扬：消费习惯不一样是电商发展的动力
腾讯科技讯7月3日消息，腾讯合作伙伴大会今日在国家会议中心召开。本次大会以“变革”为主题，腾讯与合作伙伴一起，全面分享PC和移动互联网领域的发展以及最新的行业机会。
美乐乐家居CEO高扬表示，消费习惯不一样是电商发展很快的根本动力之一。中国主要的消费者，尤其是30多岁的人群，他们主流的消费习惯首先是从网上寻找信息。
高扬认为，美乐乐跟其他电商的差异化在于，美乐乐从2011年开始，就做线验店，到上个月已经开了195家。因为家具行业很少有人凭照片就去买，所以美乐乐必须开很多的店满足客户的需求。
高扬：非常高兴今天有机会来这里与大家分享交流我们做电商，尤其是在广点通这里电商的一些经验。
首先我要简单介绍一下，公司叫网上卖家具的，经过这几年我们的摸索和发展，这里不止能看到互联网可以卖家具，而且比现有的传统渠道卖的更好。这是我们网站，大家如果有机会可以看一下，域名就是美乐乐。
这是我们的发展历史，我们从2008年开始做这件事情，前面3年是在淘宝上，主要是天猫上做，后来到了2011年开始做自己的官网，这里的数据取的是每年的单月最高销售额，我们是在2012年的6月份和广点通正式开始合作，所以等下我想讲一下我们和广点通合作以来的这些新的收获。
这个数据看起来挺惊人，这里有两点需要解释。在2011年的时候，当时最后一个月我们卖到差不多4000万，其中一半是从天猫上来的，到2012年我们已经差不多完全退出天猫和淘宝了，所以2012年这里面90%多都是通过官网做出来的，这里面有很大一部分的销售额是从广点通到我们官网，最后成交的。
另外，其实前几年，尤其是去年，包括今年，在整个中国的家具行业其实是一个很差的情况，如果大家去看看就可以知道，去年、今年是一个洗盘，是寒冬的季节。那么为什么我们能在整个行业比较差的大下发展的很快？下面我就为大家介绍一下。
首先跟大家分享一下我们做互联网怎么卖家具的，怎么比传统的行业卖的好、卖的多，这个商业模式是什么？其实最主要是两点。
第一，当然是电子商务，我们的电子商务不太一样的是我们因为做家具行业，首先当然我们是做官网做了大概4年，有一个深刻的感觉就是其实现在中国主要的消费者像30多岁的这些人群他们主流的消费习惯首先是从网上寻找信息，这一点能感觉到这种新的人群越来越多，不像以前老一代的，像现在40多岁的他去买家具基本都是直接去大卖场买了，新的一代30几岁的这批人，他们购物的习惯是先去百度、腾讯上寻找一些信息，找到以后再去比较，再做购物决定，所以这是消费习惯非常不一样，我觉得这是电商发展很快最根本的动力之一。
其次，我们不太一样的地方是说我们不止是做一个网站，从2011年开始，我们就开始做线验店，到上个月的数据我们是开了195家，有10家，上海有10家，今天我看了一下，已经有200家了。因为家具行业很少有人凭一个照片就去买了，所以我们必须开很多的店满足客户的需求，所以这是我们的第一个特点。
第二，这其实也是一个综合的，这其实对我们讲的率非常重要，就是我们做的是家具方面的整合，什么意思呢？可能做电商一般谈这个比较少。就是一句话，我们的生产方式和现有的内销的家具的市场方式不一样，我们是以外销的产业来做内销产业，其实后面根本的原因是说现在整个内销的生产模式非常落后，互联网其实是可以把一个品类的产能给集中起来，因此，它可以卖的很多，像我们一般的家具一张床一个月可以卖好几百，最多的时候一个月可以卖一千多件，这样就可以做到大规模的工业化生产，这也常关键的。刚才大家看到我们的实木床只卖1500块钱，很多人说你的是不是假的，实际上这是货真价实的实木床，其实最根本的原因是因为我们不是以传统的模式去做，而是生产家电的模式，有这个量就能够把生产成本大幅度降低，还有我们整个的仓储物流，因为有了量以后，整个的效率就会提升的很快，就是整个效率，我刚开始在淘宝做的时候，大概本地的常规配送占差不多16-18%点，最后还要送到客户那里安装，到现在我们本地配送大概只有3.5个点，这一下子就从中找到了10个点，成本就可以节省下来。所以整个这一套下来以后，同样的材质、产品就比传统企业卖的要便宜很多，我觉得这是做互联网、做电子商务非常基础的一点。就是说你在产品上没有竞争力，互联网怎么做都不行。你要说在互联网挂一个很贵的产品，估计卖不了几个，你的什么不行。这是我们觉得做互联网营销、做电子商务，无论是什么样的品类或者做什么样的产品，其实竞争不是局限在网站，不是局限在互联网营销方面，而是整个需要提升供应链，就是互联网可以改变生产和运输整个的生产环节，通过改变这个环节能够达到现有的渠道有很大的优势。
从家居这块就是三个方面，生产、运输、营销，生产方面我们这种大规模的工业化生产，出厂价比现有的同品质的产品便宜，就是他出的产品要花5千块，我们大概只花2千块钱。运输大概长途、本地我们至少能节省40多，我们走的是海运，很多工厂走的是拼车，损耗率会大很多。另外就是营销，其实互联网的营销常效率的，下面我会讲一下我们的一些数据。我们虽然有店，但是这里可以给大家透露两个数据，我们虽然到今天为止开了200家店，但是我们零售里有一个租售，就是租金和销量的比例，我们租金和销量只有5%，如果你要比较目前的家具卖场，他们的租售比大概是40-50%左右，就是你买任何一个家具几乎差不多一半的钱是给卖场的，这个差距就非常大。
我们和广点通其实是在去年合作的，之前我们是跟百度合作，现在我们最主要的渠道一个是百度，目前是最大的，第二个是广点通，另外还有360、谷歌(微博)之类的也都有合作。这块的线月份跟百度合作，也有其它一些公司。6月份我们是全面与广点通开展合作，这个区别可以从两个地方看出来。一是访问次数大概多出200多万，二是跳出率反而降低了，从48%降到45%。因此，我们去年做了以后整个公司感觉效果非常好，所以从去年6月份开始到现在投放都非常稳定，每个月给我们带来300多万，应该是300到400左右的访问，每个月。
因为我们是做家具的，这里比做游戏、服装、女装、男装都比较难做，难做的原因是什么呢？像做家具首先它是一个非标准产品，很贵，而且不是说一次展示就能马上购买的东西。另外，它的受众人群其实常窄的，比如卖手机你要说这个手机好，几乎每个人都感兴趣，衣服、化妆品也是一样，但家具的重复购买率很低的，你家里如果买了一个床、一个说法，你很难他买第二个，很占地方，所以这是做家具产品非常困难的事情。那么我们要怎么在腾讯广点通做这个事情？我们一直都是以结果为导向，刚才我看了广点通上有关电商的部分，好像没有谈到做家具的ROI是多少，我们一般来说，我们公司标准做ROI一定要做到1：10，这样才能够维持公司健康的发展，因为家具没有重复购买率，不像别的商品，客人买了，除了有一些口碑的效应以外，其它的基本上是不会再重复购买的。这一点对于ROI的控制要求非常高，我们去年做的时候，基本这里有很多的优化方式，很重要的一点就是需要不断的提升这个率，尤其是定向这块对我们非常重要，像我们很多地方开店不是很多，其实你如果说投在了线下网络覆盖的不到的地方，其实利润就下降了，所以广点通在定向这块做的比其它的要好，包括百度、其它的互联网投放的要好很多。这是我们4月份的数据，4月份我们大概从广点通来的访问量一个月是360多万，它的跳出率比去年还降低了一些，43%左右。这里我们可以看到其实广点通因为它整个的流量非常大，说实在的像家具的电商其实是最难做到精准营销的，因为受众只有不到5%，那么你怎么能够从这100个人找准这5个人做，这是投放成功的一个非常重要的关键，我这里介绍几个原因。
第一，基础还是你的产品与服务跟的上，你需要有比较优质的产品服务才能持续的赢得客户的购买，除此之外。第二，需要不断的持续改进，我们公司差不多有十多人的团队一直在分析各种数据，每天都要看，每天都要改进，每天都要换不同的出价策略。第三，在这种大的平台做广告，需要有一定的量，投少了效果就不是很明显，所以一定要有一定的时间和量这样做才行。当然另外一点，做电商实际上常累的事，成功的因素非常多，成功的原因很多，但是光投放这个环节，做的好的未必能做成，但是做投放这个事情是一个基本功，每个公司真要做电商的话，这块一定要能够沉下心来，通过数据分析不断的改进，腾讯广点通是一个非常好的平台，当然我们也觉得它还有很多提升的空间，我希望这个还是能够有更多的提升，因为我们公司网站不像别的公司，我们只做ROI，这是我们做广告的一个体会，在这里可以做到很多，也能做到很多。
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