会员营销有病得治(3—日化促销活动方案

问题四：会员营销都是由自己来做。

问题三：会员营销就是低价营销。

对策：会员营销不能动不动就搞一锅端，要有更好的效果就需要差异化和针对性，就需要进行精准的人群定位与营销，尝试对有相同需求的某种类型会员及某种具备相同特征的门店开展专案营销。

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问题二：不考虑会员的生命周期。

对策：每一家“开窍”的供应商，都存在着想把零售商的会员为自身会员的愿望，当然大多数情况下，这个“愿望”职能称之为奢望。但微信二维码、供应商自身的官网服务平台等新平台新技术的成熟及应用，却让零售商会员同时也是供应商会员变成了更普遍的现实。为此，终端零售企业在规划自己的会员营销体系的时候，需要以更的心态把更多的供应商整合进来为自己的会员服务，其中的重点显然是品牌供应商和特色供应商。当然，先行者可以尝试用排他协议、优势地位等更牢地供应商营销资源。

对策：会员存在感的缺失，就是终端零售企业之于会员价值感的消失。我们要会员体现存在感，就不能仅仅从某某会员有多久没来自己的门店消费简单的考虑“”手段，就不能仅仅是群发短信，投递DM单或产品目录，而需要真正的体现出让会员不忘记不抛弃的价值。比如，针对心脑血管、高血压、糖尿病等等患者，当他们药快用完的时候，我们就有人打电话、发短信或通过微信提醒他们按疗程用药，别忘了买药；比如老会员带新顾客，送小礼品等，做出会员享受的专属价值，而不是会员卡就是打折卡。

每一家终端零售企业的会员库中都存在庞大的“死卡”即沉寂会员，他们长时间没有来消费过，就像一直没存在过一般，最后沉寂就逐渐变成了流失。之于沉寂的会员来讲，同样也可理解为我们之于他们好像从来就没存在过。我们需要在会员流失之前他们。

来源：微信号商业趋势（lizhengquan02），作者李（微信号lizhengquan01）。本文为作者为某撰写的专栏文章。

其一，基于客群以及门店的分类，找出细分后的大类客群最共性的需求，或具备某种类型门店最共性的特征。

典型的现象就是：千篇一律的折扣和千篇一律的义诊等活动，并且这些活动以大一统形式在旗下成百上千家的门店开展，完全没有基于客群的消费、身份、症状等特征进行细分和针对性设计针对某种类型会员的营销专案，也没有考虑到商圈店、医院店、社区店等不同业态门店在面临客群方面的差异性。

几乎每一家终端零售企业都有会员体系，都在开展会员营销，但另一个事实则是：其中的一些典型问题不仅没有让会员营销起到应有的效果，还耗费了自身的盈利水平，陷入了囚徒困境。

对策：会员日需要多开展价值促销，而非仅仅日靠价格促销。比如在会员日提供一些疾病的健康解决方案的活动，通过这种活动带动组合用药以及连带销售疗效好的更高价格的药品，又比如进一步强化会员日进社区、上门、健康教育、老年会员关怀交友等活动，以通过更多的会员价值营销淡化大家对低价活动的依赖。

会员卡就是打折卡，会员日就是低价促销日。这是各家终端零售企业的普遍现状。这让门店和顾客都养成了会员日促销的依赖症，可以说很多会员平时不买药，等到周五、周六会员日八八折之类的大幅度促销活动来了，就集中采买。

其二，利用客群及门店的共性需求与特征，一种类型的客群或门店一策，进行精准营销。如商圈店流动性客群较多，可以增加品牌药品、保健品、药妆、日化等的促销活动，联手品牌供应商进行营销。

在会员营销中，缺乏对供应商价值的更大化挖掘是广大终端零售企业又一个典型的会员营销问题。这个问题往往和药店、器械店等零售商们多内向型规划会员营销体系，以及在会员营销体系中对会员本身的需求及价值挖掘度不够有很大的关系。而要解决这个问题，我们需要更多的整合供应商。

问题一：不基于会员及门店分类管理的基础开展专案营销。