广州洁宜：家居护理品牌的双渠道玩法！广州洁宜日化用品

洁宜佳新品多是“消”字号

不断发掘市场新需求，广州洁宜还在寻找下一个机会。

作为店铺补充品类，家居护理产品在专营店大都处于“三无”状态：无活动、无导购、无支持，属自然销售。但胡军表示，优洁雅要按照护肤品的销售模式来运作，传统的家居护理品运作模式。产品终端展示、物料支持、促销活动、体验销售、会议营销、培训管理“一个也不能少”。而这也正是胡军眼中优洁雅与普通家居护理品牌最大的不同。

据介绍，洁宜佳的优势市场在长江以南区域，不过近年，、陕西及东北市场的表现也较为突出。“各个大型KA连锁的网点开发工作仍在不断推进，今年8月洁宜佳还进驻了湖南步步高系统。”胡军告诉本报记者。

“经过两年多的市场调研和分析，我们看到专营店渠道对于高端家居护理产品有需求的消费群体正在扩大，但此前市场上却没有一个为专营店渠道而生的高端家居护理品牌。”广州洁宜总经理梅正开声称，看到了专营店渠道这片市场蓝海，广州洁宜专门推出了针对该渠道的高端家居护理品牌优洁雅，力求在品质、价位、服务等各方面契合这一渠道的需求。

除了在产品功能上进广州洁宜日化用品一步细分，广州洁宜今年在市场动销上也加大了投入。“我们主要通过地面活动来推广我们的产品，今年在人员配置、人员培训、动销活动频次上均有所加强。”胡军透露，洁宜佳已建立了一支80多人的动销团队对市场进行培训和活动支持，“去年洁宜佳有厂家支持的活动大约为每月10场左右，今年每个月达到40多场。”胡军称。

在胡军看来，随着生活的变化和消费习惯的改变，安全、健康类产品的市场需求日益增大，“今年主要是增加‘消’字号产品，如消毒液、消毒水、除菌洗衣液、除菌洗手液等。”胡军表示，以洗衣液品类为例，不同于此前一些洗衣液品牌在清洁、护色等功能上的概念宣传，洁宜佳除菌洗衣液在除菌方面起到的作用很“落地”，并拿到了卫生防疫证明。

在包装上，优洁雅以绿色和白色为主色调，按照食品包装的标准精选包装材料，胡军透露，“优洁雅包装材料的供应商就是乐百氏饮料包装材料的供应商，我们希望在提供高品质产品的同时，一种追求高效、时尚、健康的现代家居护理生活。”

以护肤品的销售模式运作优洁雅

“品项齐全是洁宜佳的一大优势，基本上覆盖到了家居护理的各个领域。”洁宜佳区域代理商，山东润美商贸有限公司总经理张敬涛认为，在产品线完整的基础上，对优势单品的打造是洁宜佳下一步需要完成的课题。

优洁雅的上述特色也获得了其代理商的认可。优洁雅福建省代理商金牡丹贸易有限公司总经理宽告诉本报记者，“浓缩型家居护理产品在实际使用体验上优于普通家居护理产品，同时我们也很认同优洁雅在产品、包装上的环保。”据了解，2014年6月初开始至6月中旬，宽已开发了近60家优洁雅网点，其中优质网点月销能达到1万元以上，“虽然服务成本相对较高，但我们看好高端家居护理产品的市场潜力，目前已有一些高质量的顾客成了优洁雅的回头客。”宽因此信心满满。

据了解，优洁雅目前共有28个单品，定价在40-60元之间，包括衣洁、餐洁和日常清洁护理三大系列，主推洗衣液品类（6个单品）。“从今年5月份上市至今，我们展了20多名代理商，计划今年开发200家优质网点。”胡军透露，优洁雅的目标网点是高端超市或A类专营店，“我们不会盲目追求网点数量和市场占有率，而是在网点开发上有的放矢，希望能连续三年稳步发展。”

通过一年半对产品质量的研发与试验，优洁雅在产品上着重突出温和、环保、高浓缩和香型上的优势。梅正开解释，以优洁雅高浓缩洗衣液为例，其用量是传统洗衣液的1/4，香型配方则采用香水的香精。

“经过2年的市场调研和产品研发，我们今年新推出了专供专营店渠道的高端家居护理品牌优洁雅。”广州洁宜日化用品有限公司（以下简称“广州洁宜”）常务副总经理胡军告诉《化妆品报》记者。加大旗下原有品牌洁宜佳在KA渠道的投入力度，打造新品牌优洁雅并发力专营店渠道，沉淀8年后，广州洁宜动作不小。

“公司于6年前开始专注发展家居护理产品，砍掉了此前在护肤、洗护发领域的业务。”胡军透露。拥有15000平方米GMP标准化工厂的广州洁宜非常重视新品的研发。目前洁宜佳产品共有75个SKU，其中今年面市的新品有25个，“家居护理产品的市场份额正在逐年递增，我们必须有针对性地开发消费者需要的产品。”