从双胞胎转型之小窥饲料企业变革

　　双胞胎饲料何许人也?坊间戏称“价格屠夫”!虽业界褒贬不一，然销量是最的晴雨表。双胞胎猪料第一个10年，在饲料界如入无人之境，长驱直入，攻城掠地，2013年猪料销量突破830万吨，当之无愧坐上行业猪料老大的交椅。是一介草莽“价格屠户”所能项背?

　　我们一起来梳理一下“价格屠夫”的前生今世，看看饲料界猪料大王成长之旅。双胞胎饲料发源于资源匮乏之地——江西赣州，和国内众多地方中小型企业一样，没有太多高大上可圈可点的背景，只是想从啃鱼骨头的鸡鸭料转为吃鱼肉的猪料领域。

　　1、差异化赚足噱头：视角差异配吉祥商品名，听觉+视觉冲击，为营销带来事半功倍之功效。

　　2、定位力锁定客户：在散养群体占70%以上份额的时代，锁定50头母猪以下养殖群体，“公司+乡镇经销商”业务模式，快打快跑上规模。

　　5、营销力流程为先：五个“一”工程记心上，套餐搭配对比称猪算明帐，标杆打造好榜样，推广促销会为上。

　　十年散养市场庞大容量，给有备而来的双胞胎提供丰厚的水草，十年间，双胞胎完成了从丑小鸭到大漠神鹰的完美，成为中国猪料大王!

　　世界唯一不变的规律是“变化”。2014年双胞胎冲击1000万吨梦想被疲软的行情和迅速消失的散养市场迅速浇灭。虽双胞胎掌门人在引入华为管理上获益良多，但显然对任正非《下一个倒下的会不会是华为》缺乏感同的体验。“价格屠夫”面对行业快速变化，系统和趋势研判面前马失前蹄。匆忙应对中，学习正大“猪三宝”模式，走高举高打，大包大揽线，组建“猪三乐”规模猪场服务团队达1000人之多，不料产品体系、价格体系、推广体系、服务体系缺乏规模猪场内功基础，在一年之后草草收场。

　　双胞胎集团作为一家志在全球的猪料企业(双胞胎愿景：构建全球最大的养猪服务平台)，掌门人鲍洪星董事长从未停止过不懈追求。2015年7月，经过近两年的功夫，双胞胎对适度规模猪场进行痛点解读和试错完善，欧式配方原料降低成本，金融产品避免厂家赊欠，推出三胞胎规模猪场直销料，定位在100-300头母猪之间通过双胞胎轻车熟的“人海+价格++标杆+会销”+“金融产品”模式拓展客户群，介入适度规模猪场，部分解决客户痛点，“价格屠夫”模式取得阶段性效果。

　　面对规模养猪企业得益于近两年猪价行情大肆扩张，在自身加工产能跟不上养猪扩张的速度，而饲料行业产能整体严重过剩的状态，双胞胎掌门人敏锐的力嗅到介入特大型养猪企业的最佳契机，双胞胎以生产管控优势和原料采购优势为筹码，猪场落得个轻资产扩张，饲料企业借机盘活产能，一拍即合，两厢情愿。双胞胎于近期宣布，顺势大力推行1000头母猪以上规模猪场个性化定制及代加工(OEM)模式，完成对中国养猪各层次的全面覆盖，目前已经和部分大型养猪企业开展探索性合作。

　　随着温氏股份等一批畜牧产业一体化成功案例，双胞胎在养猪板块也积极尝试，投资规模上总体进展缓慢，也被动成为一些规模猪场的股东，但总体动静不大。今年在8月底，双胞胎集团与四川天兆集团达成战略合作协议，在共同投资50亿人民币，正式双胞胎“公司++家庭农场”模式，迈出优势互补，资源共享，共同打造年出栏300万头生猪区域产业链。

　　1、第一代饲料企业：以国有正虹、康达尔为代表，私有希望集团、通威集团为代表，养殖观念落后，饲料总代盛行，机遇和胆识成就霸业时期。

　　2、第一代半饲料企业：常规仔乳猪料不能满足养殖业发展需求，出现安佑、成农等企业前期料进行教槽、保育料产品细分的企业。细分差异化定位饲料企业快速成长为，暂露头角。

　　3、第二代饲料企业：前期料逐渐成熟，在差异化缺乏明显优势的时期，对客户市场进行精准定位、聚焦流程化打桩、前期料产品配套并系统解决市场开发规模和速度并举、快速复制型企业双胞胎称之为二代饲料企业的典型代表。这一时期的养殖、品质意识、服务意识、竞争态势、操作手段都大幅度提高。

　　4、第二代半饲料企业：全渠道下沉，经销、直销并举，提供融资产品，“公司++农户”等多样化举措，典型代表有待时日，不过江西正邦、四川巨星、云南神农等中大型企业将可能成为候选，随着行业的产业演变，更多的企业将无法用单纯的饲料企业来衡量，更多的将会积极介入“公司++农户”区域产业链或者平台型模式。

　　5、第三代饲料企业：这里只能预测可能会出现规模型专业化代工企业，期待双胞胎作为第一家宣布定制代工OEM模式的大型饲料企业成为第三代的典型代表。

　　通过行业猪料巨头双胞胎的转型之和笔者对饲料企业分类来看：饲料企业对养殖业的发展在初期起到了积极的推动作用，但是，随着养殖端的意识、观念、需求的不断提升，饲料企业提升的速度显然较难满足养殖业发展速度。形成这种局面的根源我想不应该是饲料企业的主要责任，而是我们养殖业在自身发展过程中太多不的要求，依赖饲料企业去做超出他们职责的工作，当然这里面也有饲料企业竞争的因素。

　　客观讲，饲料企业去做养殖指导服务的成本投入远远超过专业的养殖服务公司，而且效果也会大打折扣，这从部分饲料企业自己投资养猪业的表现当中就可以说明。如果饲料企业专注于营养、加工、品质、融资等功能，在饲料企业和养殖企业之间再加入一个专业的养殖咨询服务环节，这个环节可以是专业的养殖咨询服务公司，比如：xx斯通、x美、上海x成等;也可以是专业养猪训练学校，比如：x氏养猪训练营。这样形成饲料、养殖、养殖咨询服务铁三角，专业的人做专业的事，做到专业化、高效化，节省整个行业运行成本，让专业化在畜牧业发挥出巨大的产业溢价功能。

　　对于饲料企业涉足产业链方面，财力不充足、人才不到位的饲料企业没必要都去掺合重资产、长周期、高风险、低回报的区域产业链模式，有人预言，这一轮浩浩荡荡的养猪大扩张，将在未来的几年中受到严峻，届时守得住寂寞的企业，将有机会“免费”捡猪场，这将不无可能。

　　总之，在饲料行业总量天花板、技术迭代创新缺乏源泉、产能严重过剩的时期，面临深度转型的饲料企业更多的是迷茫、纠结。部分成熟的大型企业在探索突破，切入产业链、构建竞争壁垒，整合有价资源;部分成长的中小型企业在向死而生，寻找横向、纵向整合与被整合;部分功夫“欠账”太多的小型企业在无助颓废等死。一场的深度转型洗牌大势正在饲料从业者们的智慧。

　　至于有朋友问到：饲料经销商、饲料销售人员，何去何从?我想这将取决于小散和家庭农场的存在方式和养殖竞争力。这场战完全取决于咱们对小散和家庭农场的价值支撑和盘活筹码，他们活下来才是咱们今天存在着的更多的经销商和销售人员活下来的最大希望，该怎么做也许并不需要说的太明白，谋易咨询王中老师提出价值圈整合应该具有很好的参考价值。

　　最后与大家分享一句话：没有一个企业大到不可战胜，也没有一个企业小到没有机会。况且今天进入互联网时代，固有的企业边界正在模糊化、崩溃化。平台化、生态化思维也许对每一个人、每个企业来讲都是出，只是看我们准备的怎么样。