枝江大曲：如何开拓市场

六、以人为本，温情促销。枝江酒业公司除采取一般常用的促销手段外，他们着重让利于消费者，采取婚宴赠酒、百万重金赠学子、节日礼品大派送等形式，以亲情、友情、友爱为主题，极力拉近与消费者之间的感情联系，达到增进了解，提升美誉度的目的。从实践中来看，这种促销方式温情而浓烈，也为企业培养出了一大批长期的固定消费群体，比单纯的厚礼厚赠的短期行为更有效，更能赢得。

一个曾亏损1400多万元、濒临倒闭的企业，为何几年功夫却变成了同行业的巨人?枝江酒业是如何做大蛋糕的?笔者通过深入调查认为，枝江酒业的成功除了加大科技含量、在质量和管理上创新外，就是在市场经营谋略上胜人一筹，归纳起来，有以下八个方面：

2005年，是枝江酒业又一个辉煌年。在全国白酒总销量下降的大趋势下，枝江酒业始终保持强劲的发展势头，全年销售收入达到9.5亿元，同比增长32%；入库税金1.1亿元，同比增长30%，继续保持湖北省“一枝独秀”、全国“白酒十强”地位。枝江大曲系列产品先后获“全国三绿工程”畅销品牌、中国驰名商标，国家地理标志商标等多项殊荣，公司投资9000万元兴建的万吨优质枝江大曲扩建工程也已竣工投产，枝江酒业正以前所未有的勃勃生机为瞩目。

四、广告精少，创意平实。在现代社会，市场的成功首先就是广告的成功，它是先决条件，也是必要条件。他们在广告创意上立足于新、奇、特，立意平实，不哗众取宠，可信度高。其广告对象及形式单一而准确。追求一种企业和产品形象的高度和谐统一。从当初独创红、黑、白三色全车身广告，聘请影星成奎安(大傻)作企业形象代言人，到以后户外广告牌、飞机广告、动力伞广告、独家开辟湖北卫视双休版《枝江酒专线》栏目以及十多次辗转南北几万里的车队宣传，再到近年来曾志伟做形象代言人的文化娱乐广告，无不凝聚着枝江酒业广告人的心血。在同行中，他们的百元销售广告费用几乎是最低的，平均还不到5%，比全国同行的平均水平8%低了一大截，比省内同行中广告投入大的企业要低一倍以上。这种对广告投入的精打细算直接带来的是企业的效益，花小枝江大曲钱办大事正是枝江酒业勤俭持家的传统。湖北名酒节、武汉食博会、成都全国糖酒会等重大活动，枝江大曲都产生了轰动性效应，而广告投入却比别的企业少得多。

八，科学防伪，市场。常言道：打江山难，守江山更难。如今，发展与稳定成为枝江酒业公司面临的一题，为了正确处理“发展与稳定”的关系，该公司调整战略，审时度事，未雨绸缪。在产品的防伪手段上，公司广泛采用目前国内最先进的系列防伪技术和措施，实行断式、扭断式、顶断式、锁眼式瓶盖瓶身设计，全息商标、电码编号、电话查询、打孔开盖式酒盒酒箱设计，真正做到一次性毁瓶盒(箱)毁盖，使防伪措施尽可能科学化、规范化，尽善尽美。在市场的净化上，公司还专门成立了10多名精兵强将组成的打假专班常年在外巡查，配合各地、工商、技术监督等部门严厉打击各种制假贩假和相关责任人。在市场的上，公司全力理顺价格渠道，采取种种措施，制约经销商的倒货、窜货行为，承诺经销商“无风险经营”。在售后服务上，公司售后服务组实行24小时处理到位，协助商家处理各种售后服务问题，对消费者的投诉做到每案必查，来信来电必复，以最快时间、最大限度地消费者的权益，使枝江大曲赢得了广大消费者的充分信赖，其品牌认知率和指名购买率一直稳居市场消费前列。

二、选准商家，厂商共荣。选好商家就意味着市场成功了一半，因此在商家的选择上枝江酒业公司十分慎重。他们认为，选择商家要四个必备要素，缺一不可。首要因素是商家的品行、信誉口碑以及个人的世界观，尽管在商就得言利，但商家必须具备一定的品德素养。其次是要看商家的规模和实力(包括其资金实力及社会影响力等)。三是要看商家的经营年限、经营品牌的业绩以及网络建设、操作经验等。四是采取先谈后看再调整，试行一段时间后才签订正式合同，并对销售计划进行分月确定，合同的签订采取一年一订的办法，分合，以追求厂商双赢为最大目标。枝扛大曲的销售状元尹亚平，就是该公司选准的优秀商家之一。为了鼓励其积极性，该公司给他发了20万元金。近年来，该公司投资2000多万元，通过组织商家“外国游”、“三峡游”等活动，加深与商家感情，增强了商家的积极性和认同感。

三、合理定位，从长计议。产品能否被市场所接受，定价是个关键因素。枝江大曲市场定价讲究科学、合理。多年来，枝江酒业始终质优价廉的原则，不搞高价位，高回赠的定价把戏，因为那是一种羊毛出在羊身上的搞法．最终会损害消费者的利益，损害企业的长远利益。他们以中档偏低价位切入市场，再确定跟进高档酒树形象，以低档产品提高市场占有率。实践证明，这种定价策略是切合企业实际的，这也是枝江大曲很快被市场所接受的重要原因。不欺诈，以诚取信，是枝江大曲深受人们依赖和喜爱的关键之所在。

七、包装新颖，品种多样。枝江酒业以市场需要为原则来进行产品的设计定型。为此，公司专门成立了“包装开发研究设计室”，并根据不同区域市场设计出不同酒度、不同规格的产品，极力丰富产品的品种体系，使企业形成了高中低档、高中低度并举的市场格局。科学而不盲目的产品开发使枝江大曲30多个品种全部在市场上取得了成功。公司还在包装设计上求新求变，目前已申报国家专利50多个，成为湖北省专利推广的重点企业，也为以后的发展打下了良好的基础。

五、培养卖才，精英。一个企业效益的大小，不是看它的规模，而是看它的产品卖不卖得出去。销售员是管理市场的代表，销售员的素质直接影响着产品在市场上销售量的多少，因此枝江酒业公司就流传着这样一种说法：“一流的人才搞生产，超一流的人才搞销售”，由此可见企业对销售员的选拔和任用多么严格。在枝江酒业销售公司近百名销售员中，90％以上都是年轻人，其中大专以上学历者占到了80％，本科生就有20多人，这是个人才聚集的地方，是企业的精英所在。把这么多高学历的年轻人推到销售岗位，是企业具备远见卓识的一大体现。事明，也正是这帮平均年龄不足30岁的年轻人撑起了企业界的大半个江山，创造出一个又一个令人激动的销售奇迹。在该公司，不惟书，不惟上，不惟学历，只看真本事已成为用人的一大原则。他们采取面向全省乃至全国公开招考业务员，笔试、面试加培训，了企业销售队伍的年轻化、知识化和专业化。近两年来，企业先后共招收了三批业务员，全是公开招聘，杜绝暗箱操作和滥竽充数者。公司每年还评选十大销售标兵，给予物质励，并实行末位淘汰制，使销售员人人既有动力，又有压力，始终保持着积极向上的进取和危机意识。在销售员的培养上，公司聘请专家教授和知名权威人士讲授销售相关知识，实战技巧、法律及公关等应用性知识并结合教学，进行针对性地学习讨论，解决实际工作中的疑难问题等，最后进行严格的考试，对补考不及格者实行就地淘汰。销售队伍的相对稳定以及销售员过硬的业务素质，是该公司销售业绩跳跃式增长的一个重要因素。

一、把握时机，抢占市场。谋定而后动方能百战不殆。对于一个新市场，他们首先进行目标细分，充分了解、占有第一手翔实资料，对诸如市场容量、消费者喜好、市场(大和小气候)、主要竞争对手和潜在竞争对手的大致情况进行较详细的调研，然后分析利弊，真正做到知己知彼。并根据进入后的实际情况及时调整对策。这使得枝江酒业市场开发一个，成功一个。1999年底，该公司总经理星对河南白酒市场进行大量深入细致的调研后，得出结论：河南白酒多而杂，白酒市场潜力巨大，枝江大曲进入河南市场的时机已经成熟，于是果断进军中原。由于事先调查仔细，捕捉战机准确，一举获得成功，仅一年时间，枝江大曲在河南销量就突破1．2亿元。